新しい家に住まうことで、より良い未来がやってくる――だから「グッドトゥモロー」

弊社は広島市内で47年続く「岩田不動産」の流れを汲み、物件の売買仲介に特化した会社として2013年に設立されました。扱っているのは主にマンション、戸建て住宅、土地、収益物件で、私が都内の大手不動産会社で20年近く不動産営業をしてきたことから、不動産売買仲介業を社員と一緒に育てるとともに、大手マンションディベロッパーにて営業マンとして活躍頂きます。

弊社の起業にあたり「お客様はなぜ家を買うのか？」を深く考えましたね。やがて「新しい家に住まうことで、より良い未来を信じているから」という結論に達しました。そのお手伝いができる会社にしようと、社名を「グッドトゥモロー」としました。

従業員数はグループで約20人います。若手を中心に未経験者も積極的に採用しています。不動産関連の知識やスキルは入社後でも身に付くので、それよりも大切にしているのは「お客様に何かを提供したい」という大事な心をもった人材を求めてきました。例えばブライダル業界の出身者が複数在籍しているのが特徴ですね。彼らは「幸せな結婚式のために」という一点のみで心とスキルを磨き上げてきたため、お客様へのロイヤルティが高く、弊社との親和性も非常に高いのです。

   

お客様に寄り添い、質の高い物件情報（動画情報）を提供することで他社との差別化を図る

不動産仲介業者は、中古物件という各社共通の商材を扱っているため、互いに差別化を図りにくいのが現実です。お客様からすると、価格が同じであれば、どの不動産会社から購入しても大差はありませんよね。

その中で前職の大手不動産会社では、社員教育や安全安心な取引のためのリスクマネジメントに卓越し、顧客を獲得していました。一方で地元の不動産会社が対等に渡り合うには、お客様に深くコミットし、本当にお客様のためのお住まい探しの伴走をし続けられるというヒューマンな部分が重要になります。グッドトゥモローはこの「心に寄り添った伴走力」が大切だと考え、「お客様一人一人の思いに寄り添うこと」での差別化をはかっています。
加えて、私たちは「情報の質」でも他社との差別化を図っています。中でも注目しているのはインスタグラムの動画による物件紹介で、フォロワー数は約2600（20022年9月30日現在）と、広島エリアの不動産仲介会社の中では最多のようです。

定期的にインスタライブも行っています。また、物件室内の撮影が難しい場合は駅から物件までのルートや物件から周辺施設までのルートなどを動画で案内しています。やはり単なる写真より動画の方がわかりやすいですし、他社との差別化を図っています。

 

社員教育のテーマは「営業を科学する」。
勘や経験に頼らない、論理的な営業プロセスを学べる

 

弊社は独自の社員教育に力を入れており、特に近年は「営業を科学する」をテーマに掲げてきました。各営業担当者が「自分はお客様とどのような関係にあるのか」「さらに距離を縮めるには何が必要か」といった課題を整理し見える化できています。また、各ステップにおいてお客様に対して取り組むべき手順や、課題がある場合の対応手順などを整理しているため、現在どのステップで何が課題か、どのように対処すべきかを営業各員と共通言語にて協議できる体制になっています。

具体的には、営業プロセスを7段階に分け、まずはお客様との初対面の時からスタートします。次のステップに進むための関係性の作り方や、円滑に進められた時とそうでない時の対処法などを文章や図で表し、ゴールである成約を論理的な手順にて目指します。

野球で例えるなら打率の向上が目的ですね。営業担当者が接客する回数（打席に立つ回数）は、例えば広告を出せばお客様の来店回数が増やすことができます。しかしヒットを打つ（成約する）ことは簡単ではなく、多くの場合は先輩や上司とのロールプレイや接客への同席で上達を試みるものの、感覚的な指導も多く、必ずしも成果を出しきれていなかったのが実情でした。

私はお客様や上司に恵まれ、勘と経験でここまで育ってこられました。また、弊社の営業担当者も以前は“見よう見まね”で成長してきました。しかしこれからは、こうした社内に蓄積されている知見を誰でも理解できる形にすることが不可欠だと考え、コンサル会社も加えて形式知に転換することができ今に至りました。

実際に社内では「次のステップに進むために、この課題を解決したいから教えてほしい」といった会話が繰り広げられていますね。グッドトゥモローに入社すると、このように論理的な営業プロセスを学べて、手順に沿った論理的な営業手法が身に付きます。確信を持って営業活動に専念できるでしょう。

なお、従業員には「お客様と“向き合う”のではなく”寄り添う“姿勢でいてほしい」と常に伝えています。心の中でお客様と向き合って接するのではなく、お客様の要望を自分に共有し、同じ目線で同じ方向に立つのです。さらに、無理をしない範囲で「期待値を上回るサービスクオリティ」も求め続けています。

 

「あなたに出会えたから、素敵な住まいを見つけられた」を求められる方と共に働きたい

ぜひ、今まで話してきた弊社の価値観に共感できる方に入社していただきたいのです。「あなたに出会えたから、素敵な住まいを見つけられた」という、お客様の喜びを追求できる方と一緒に仕事がしたいですね。

もちろん、そのために手間暇がかかることもあるでしょう。世の中には「それではビジネスの回転が悪くなる」と考える人も多くいますが、お客様を商売の相手と思っている方は弊社には合わないと思います。

不動産関連の経験は問わず、未経験者であれば先ほど話した方のような、真にお客様にコミットできる方を求めています。また、そういう方が結果的に一番成長するんです。経験者であれば、弊社は成長フェーズに入って社員も増えているため、マネジメントのできる、もしくはマネジメントにぜひチャレンジしたいと思っている方に来ていただきたいですね。

「時間、空間、お金に縛られない働き方」が最終目的地。皆さんの成長をサポートしたい！

これからも、何よりもオンリーワンの会社を目指します。規模の大きさを求めるのではなく、いずれの不動産会社にも負けない「真にお客様を幸せにする」価値観を軸に、高いホスピタリティでお客様との関係性を構築していきたいですね。

新しく入っていただく方の成長をサポートしたいのです。私たちの合言葉は「最後には時間、空間、お金に縛られない働き方をみんなでしようよ」なので、ぜひ一緒にこの領域を目指しましょう。